Ulrich Dietze: Milliardengrab Technischer Vertrieb?

Bei "Autoren im Fokus" am 22.11.2024 um 14:00 Uhr haben wir Autor Ulrich Dietze zu Gast, der sein im April 2024 erschienenes Buch im GABAL-Verlag "Milliardengrab Technischer Vertrieb?" präsentiert.

Unter technischem Vertrieb versteht man den Verkauf von erklärungsbedürftigen technischen Produkten oder Dienstleistungen – meist im sogenannten Business-to-Business-Bereich (B2B). Im B2B-Bereich sind die Käufer andere Unternehmen, die die gekauften Produkte zur Erstellung ihrer eigenen Produkte nutzen. Besonders hohe Relevanz besitzt der technische Vertrieb daher in den Bereichen der Hightech, der Zuliefererindustrie und der Investitionsgüterindustrie. Die am häufigsten vorkommenden Berufsgruppen im technischen Vertrieb sind Ingenieure – insbesondere Vertriebsingenieure, Informatiker und Techniker.

Über die Autor:

Ulrich Dietze ist geschäftsführender Gesellschafter der Deutschen Vertriebsberatung und Praktiker für Vertriebsprozessoptimierung, Training und Coaching im Technischen Vertrieb. Er ist Erfinder der Vertriebsmethode TQS (Total Quality Selling), die sich in technischen Branchen zu einem Qualitätsstandard für die Beurteilung und Optimierung vertrieblicher Prozesse und Kompetenzen entwickelt hat.

Nach einer technisch/logistischen Ausbildung durchlief er alle Stationen des Vertriebes. Vertriebsinnendienst, Vertriebsaussendienst, Vertriebsleitung Deutschland, Vertriebsleitung DACH und International.

Er wurde für seine herausragende Arbeit mit dem Deutschen Trainingspreis des BDVT ausgezeichnet und ist ein empfohlener Kooperationspartner renommierter Verbände wie VDMA, VDI, VTH und weiterer. Zudem engagiert er sich als Mitglied im Verband "Die Familienunternehmer" und als Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager für die Weiterentwicklung des Vertriebswesens.

Das Buch:

Der Technische Vertrieb gilt nicht umsonst als Königsdisziplin. Technische Vertriebe in produzierenden oder dienstleistenden Unternehmen vollbringen großartige Leistungen und sind eine zentrale Säule unserer Exportnation, und dies sogar angesichts immer schlechter werdender politischer und wirtschaftlicher Rahmenbedingungen und Auflagen.

Marktführende Spitzenunternehmen fördern ihre Vertriebe bereits seit Jahren intensiv, um inmitten der globalen Angebotsflut konkurrenzfähig zu bleiben. Milliardengräber entstehen immer dann, wenn in Technik und Personal investiert wird, obwohl die flankierenden Prozesse und die notwendigen Fähigkeiten noch nicht auf dem erforderlichen Stand sind. Beispiele dafür können Sie in den Bereichen Forschung und Entwicklung, Produktion und eben auch im Vertrieb beobachten.

Bei vielen Tech-Unternehmen besteht ein erhebliches Missverhältnis zwischen den Investitionen in Forschung, Produktentwicklung, Werbung und Marketing einerseits und den Investitionen in die Optimierung der vertrieblichen Prozesse und Fähigkeiten anderseits. Im Ergebnis erzielen diese Unternehmen zwar Sichtbarkeit und Anfragen, schreiben viele Angebote, generieren aber zu wenig Aufträge und zu wenig Nettorendite.

Ulrich Dietze, prämierter Experte für Vertriebsoptimierung, verrät Ihnen die praxiserprobten Strategien der höchst erfolgreichen Unternehmen, mit denen auch Sie Ihren Technischen Vertrieb neu denken und zum nachhaltigen Wettbewerbsvorteil ausbauen können.

Nutzen Sie diese wertvollen Praxistipps und finden Sie heraus, wie Sie die Entwicklung exzellenter vertrieblicher Kompetenzen und Prozesse ideal fördern.

Erfahren Sie zusätzlich, wie Sie mit den Möglichkeiten von Digitalisierung und KI den Aufbau einer zukunftsorientierten und ressourcenschonenden Vertriebskultur planen und systematisch umsetzen können.